Qual a teoria econômica que estuda o comportamento dos consumidores?

Entenda o que é essa perspectiva microeconômica que visa descrever comportamentos na hora de consumir

Segundo o Código de Proteção e Defesa do Consumidor (CDC), “um consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário final”.

Isso quer dizer que o consumidor é parte essencial da última etapa de um longo processo produtivo. Toda essa cadeia gira em torno de atender desejos e/ou necessidades do cliente.

Conhecer o perfil e o comportamento do consumidor é a melhor forma de fazer com que uma venda seja concluída. E é a partir dessa visão que existe a chamada Teoria do Consumidor.

Também chamada de Teoria da Escolha, a Teoria do Consumidor é uma perspectiva microeconômica que visa descrever o comportamento dos consumidores na hora de decidir por uma compra.

Para o economista Marcos Cintra, em seu livro “Microeconomia: Teoria do Mercado, Teoria do Consumidor e Economia de Empresas”, essa teoria tem como ponto de partida uma série de dados de cunho psicológico, social, cultural, entre outros, que afetam o comportamento do consumidor.

Segundo o autor, as técnicas de marketing, assim como os padrões de comportamento social e econômico de uma população, conseguem induzir o consumidor a desejar ou a se sentir obrigado a aceitar um determinado padrão de consumo.

São vários os fatores que podem determinar uma demanda por um bem ou serviço, e essa teoria tem como objetivo esmiuçá-los.

Vale destacar que, para os autores do livro “Comportamento do Consumidor”, Beatriz Santos Samara e Marco Aurélio Morsch, isso não é uma tarefa fácil.

“Pela complexidade que cerca o ser humano, esse estudo envolve diversas áreas do conhecimento, como psicologia, sociologia, antropologia, religião e outras. Analisar e compreender diversos fatores que influenciam as pessoas em suas decisões de compra é, pois, atividade desafiadora para os profissionais de marketing.”

Quais são os fatores que influenciam a escolha dos consumidores?

Para Philip Kotler, considerado um dos principais nomes do marketing mundial, são inúmeras as motivações que atingem o consumidor todos os dias: “um motivo ou impulso é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar uma pessoa a agir”.

Dito isso, alguns dos fatores que podem influenciar o comportamento de um consumidor:

• Culturais: gostos, costumes, hábitos e interesses;
• Sociais: contexto em que está inserido, seja familiar, de amizades, de classe, entre outros;
• Pessoais: leva em consideração características como idade, estilo de vida, ocupação, necessidades e momento de vida;
• Psicológicos: aspectos emocionais, traços de personalidade e padrões de pensamentos e ações;
• Medos: ligados a experiências negativas anteriores, segurança na compra, receio de perder uma boa oportunidade;
• Tendências: novos lançamentos, inovações e pioneirismo;
• Financeiro: produtos e serviços com maior valor agregado encantam mais;
• Opinião de outros consumidores: avaliações nas lojas online, redes sociais e Reclame Aqui;
• Demográfico: definição de informações como localização, hábitos, valores, personalidade, dores e rotina;
• Momento econômico: crises econômicas, inflação, desemprego em alta ou momentos de alta econômica.

Qual é a importância de estudar o comportamento do consumidor?

Para os pesquisadores Engel, Blackwell e Miniard, conhecer as influências sobre o comportamento de compra do consumidor é importante para que “as empresas qualifiquem seus produtos e serviços, considerando os seus desejos e necessidades e orientando suas ofertas diante do mercado”.

Como são realizadas as pesquisas comportamentais?

As pesquisas comportamentais são um meio para entender o consumidor, suas necessidades e seus desejos. Elas podem ser feitas de várias maneiras, como:

Rede social

Este é o melhor canal para estabelecer e manter um relacionamento próximo entre marcas e público-alvo. Por meio das redes sociais é possível conhecer melhor o perfil do consumidor, receber críticas e sugestões, perceber quais são os perfis que mais interagem, além de ser possível monitorar as páginas dos concorrentes.

Para entender melhor o público, é indicado criar conteúdos que incentivam o engajamento, como enquetes e pesquisas, além de não abrir mão de responder comentários dos seguidores, sejam eles positivos, negativos ou com dúvidas.

Mineração de dados

A mineração de dados é o processo de encontrar padrões e correlações em grandes conjuntos de dados. Ela é feita por meio de estatísticas e inteligência artificial. A partir dos resultados, pode-se extrair informações relacionadas a uma marca ou empresa

Análise da concorrência

A análise da concorrência permite extrair informações sobre público-alvo, gaps, formas de comunicação com clientes, além de identificar os pontos fortes e as falhas da própria empresa.

Avaliações do cliente

As avaliações dos clientes em redes sociais e lojas online permite entender quais são os desejos, as críticas, os pontos positivos e os gaps de uma marca. É importante não apenas ler, como principalmente responder essas mensagens e buscar atender com eficiência e rapidez os problemas apontados, para que não afete a avaliação geral e afaste outros clientes em potencial.

Quais são as tendências de comportamento do consumidor atuais?

O Big Show da NRF é o maior e mais tradicional evento de varejo do mundo. Na edição de 2022, essas foram algumas das principais tendências para o varejo, que levaram em consideração os hábitos de consumo no mundo pós-pandêmico:

Omnichannel

A geração Z, especialmente, tem exigido uma integração entre o ambiente online e o offline, o chamado omnichannel. E isso se reflete, também, no seu comportamento de compra. Uma das formas de unificar esses universos é, por exemplo, oferecer para o consumidor a opção de retirar na loja física o produto que comprou pelo site. Essa unificação também precisa estar presente na forma de comunicação entre todos os canais de atendimento. É exigido o mesmo padrão de qualidade e eficiência para atender às demandas do público.

Posicionamento

Cada vez mais o consumidor tem levado em consideração os valores, os propósitos e os posicionamentos das empresas. Entre os principais pontos está a diversidade, que deve estar presente tanto na formação do time de funcionários e colaboradores quanto nos produtos oferecidos pela marca.

Quick commerce

O termo “quick commerce” refere-se à exigência de um serviço rápido, em que o consumidor tenha em mãos, no menor prazo possível, o produto que comprou.

Compra segura

Diante do crescimento de compras online, uma das principais demandas do consumidor é por uma experiência de compra segura. Cabe às empresas investirem na segurança dos dados de seus clientes.

Entenda, no artigo de Giuliana Isabella, professora do Insper, como a pandemia mudou o comportamento do consumidor em todo o mundo.

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O que é o estudo da microeconomia?

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